与茶品牌“铸正号”直播间操盘手郭利深聊，是在2022年大年三十的前两天，邀约则是一周前就发出的，是的，因为搞直播太忙了，才能在年前挤出时间细聊。

　　大年期间“铸正号”的直播也不曾停歇，开播3个多月，他们也只是在团队“羊”期间停播了5天，并在日常直播中奉行着“日不落”原则。

　　上次和郭利长聊还是2021年底，在见实北京办公室。郭利告诉我他要去创业，他要搞直播。时间一晃一年多过去了，他已经在云南常驻了。

　　2022年2月，郭利独自一人前往“中国普洱茶第一县”云南省西双版纳傣族自治州勐海县，勐海县西部和南部与缅甸接壤，直线距离不过几十公里，那时在当地他有且只认识一位朋友，也是这位朋友带他入门直播和茶叶。

　　在勐海县，郭利用8个月时间熟悉了解茶行业，直到找到合作伙伴铸正号品牌创始人、净山茶厂老板二哥，开启现在的直播项目。

　　二哥是哈尼族，哈尼族是最早栽培茶叶的民族之一，本人从事茶行业20多年，在当地种植有机茶园2600亩，他背后代表着主播能力和供应链的把控。树立了铸正号“源头品质好茶”这一定位。

　　在郭利身上创业者的艰辛和坚定被演绎得淋漓尽致，诸如起号前2个月每天只睡3小时，也经历过聊得好好的主播突然消失了……

　　好在付出换来了结果：自2022年的10月25日在视频号零粉起号， 2周之后的双11连续直播24小时，销售7万元；1个月后的双12期间开 播6个小时， 销售额达10.8万。当前日均销售额稳定在6万元左右。

　　郭利围绕直播创业，如何通过选好人和平台起盘，如何通过日常运营稳定基本盘，及如何通过持续创新迭代实现跃升，展开了深度复盘。

　　如果你刚好也选择直播创业，如果你也想在视频号起号做直播，欢迎细读下去。如下，enjoy：

　　郭利：盈利了。可能很多人对直播有误解，认为可以阶段性战略亏损，后面再赚钱。但我认为做直播要不就赚钱要不就不赚钱，只是前期赚多赚少的问题。

　　郭利：首先是行业。直播品类选择非常重要，很多直播团队做不起来就是因为品类选择的原因。

　　之所以选择茶行业，首先来自我这几年接触和服务过太多做私域电商的项目，其中“酒、茶、女装、美妆”又是私域电商中最火且正规的大类，这些里，我又最熟悉、最爱茶。

　　其次，是对于团队能力的认知，及对于未来业务方向的规划。再直白一点就是选好人和选好直播平台。

　　其实，2022年8月份之前我都在摸索准备，直到遇见我的合伙人铸正号品牌创始人、净山茶厂老板二哥。

　　我们团队的产品处于茶产业最源头，可以把整个加工成本压到最低，确保产品和价格上的绝对竞争力。同时，二哥也是我们四大主播之一。

　　第二，资深互联网人，能够敏锐洞察互联网趋势，知道在什么时间点选择哪个平台，及如何获取流量，更高效地提升转化率。这恰巧是我擅长的，我现在在直播间主导运营和投手工作。

　　我在微信生态做了8年，接触视频号直播时，会有一种天然的熟悉感。从私域到视频号直播再到接下来要做的抖音直播，这种循序渐进的发展，让我把握度更高。

　　我本身还是市场营销出身，毕业后大部分工作就是做销售和销售管理。而直播恰恰是销售的一种形式，因此如何通过直播销售我也不陌生。

　　用户不一定会买便宜的产品，尤其是在茶行业，但用户一定会买性价比高的产品，这时主播的核心能力就是如何能够在直播间把产品价值讲明白。

　　这又回到选主播的出发点，需要真正懂茶的人，拥有真实人设，因为主播在镜头前呈现的所有细节都能被看到。塑造价值，不仅仅是怎么开口说，还会涉及肢体语言、表情，等等。

　　茶叶直播是重度依赖主播的，我认为任何运营都有必要自己去直播一段时间竞技宝JJB。感受每天直播6小时后，整个身体被抽空的体验。当真的体验之后，就会明白为什么很多直播操盘手说，只有自己当主播，或者主播是自己老婆，才能够稳定。

　　郭利：从整体来讲需要有闭环能力，任何环节都不能有短板，才能够保证直播间高效运转起来。特别是不想做每天只卖几千元的直播间时。

　　对于一个有追求的直播团队，前端和后端同等重要，尤其是在勐海这样的偏远地区。如果物流差了货就发不出去，如果客服差了客户体验就会减分，如果品控不行客户就会给差评……

　　我们看视频号店铺口碑考核是由服务体验、商品体验、物流体验三大维度组成，其中细分指标“3分钟人工回复率”、“客服好评率”、“及时发货率”、“品质退款率”等等，都在考核范围内。这三大维度，意味着在后端必须要有客服团队、产品团队、物流团队。

　　而前端直播间至少要有主播，配合主播的副播，负责上架商品的中控，负责投流和运营的人员，这是最基本的配置。我们团队总共有20人。

　　郭利：我们团队经常开玩笑——如果最开始就上抖音，很可能团队就解散了；但因为做了视频号，所以才能够走到今天，还能拿到一些结果。

　　起号最初（2022年10月），抖音平台就已经很成熟了。而我们团队物流、客服等各方面还在逐步组建的过程中，无法支撑在抖音迅速起号。竞技宝JJB

　　比如，多次触发敏感词直播间就会被封几天，一下子爆单了物流也可能跟不上，或者如何更好获取自然流都是问题。

　　反观视频号，规则还在逐步完善过程中，投流也才刚开始，对于新进创业者有最大的宽容度。举个例子，如果货卖超了六七天后才能发货，有段时间也不会被惩罚。当然现在视频号已经越来越完善了。

　　如果团队处于新创成长期，建议选择视频号一起成长，利用这个时机把核心能力都巩固起来。

　　郭利：要想业绩稳定增长且朝着头部进军，一定要尝试付费，通过投加热付费给视频号来扩量，当时刚好也是流量红利期，我们10月开播时投3-4百元就可以获得2-3万的场观。

　　其实，正式开播之前的2个月，我自己也摸索着直播过几次，但更多是针对熟人播，可以保证每场的销售额，95%都来自身边朋友，基本没有陌生人下单。也是那时明白的“无法转化陌生流量就无法规模化”。

　　郭利：刚开始起号时ROI大概1:3左右，现在差不多1:7的样子。我们主要投的是微信豆加热，人群刚开始选择的是30岁以上的男性。

　　投“成交”一定是最重要的，前期起号可以投一部分互动、点击，但到后面一定是投“成交”。

　　过程中需要小额多笔，我们基本一天投10多笔，同时根据主播能力去判断是否增减投放金额（我们有4个主播）。

　　比如主播本身能力强，刚开播就可以先上10组，再根据转化情况调整（前面10组跑得不好部分可以关掉，后面再补几组）。

　　现在视频号整体投放还放不了量，也不是想投多少就投多少，是取决于直播间成交密度，只有主播播得好才能把流量给他，是水涨船高的逻辑。

　　郭利：我们常说人货场，茶叶就是货。 首先货一定要有最绝对的竞争力，要不很难在全平台的直播间中有优势。前面也提到我们拥有源头茶园，从供应链上已经解决了这个问题竞技宝JJB竞技宝JJB。

　　其次，我们发现当前在茶叶直播间都是走多产品路线个单品，这里是对于品的数量要求。

　　提高客单价了，尤其是现在视频号流量没有全量放开，无法大规模走量的情况下。

　　见实：客单价一定是越高越好吗？在茶行业有没有较优范围？观察视频号官方公布的平台平均客单价也在200元左右。

　　郭利：这就回到逻辑层面了。竞技宝JJB我认为永远要做最难的事情，要做最有门槛的事情，因为不难的事情没有门槛的事情太多人能做。

　　郭利：先思考一个问题“场景是否有门槛”，我的答案是否定的。经常会出现谁家场景火了，竞技宝JJB马上就有别家去模仿，场景这个事可以很快学会。

　　仓库和茶山是最合适的选择之一，所有茶都要放在仓库里，整屋子的茶以及屋外的茶山是我们真实性和实力最好的证明。

　　郭利：最难的是能够在48小时之内把货物准时且没有差错的发出去。一天发几十单大部分团队都可以做好，一天要发上千单就需要仓库管理系统，提前做好配置，并让团队熟悉，就是必备的。

　　发现这些原因中最关键的部分。只有建立一个大的运营框架，去看每场直播到底是哪些环节没有做好，去和主播沟通才最为有效。

　　郭利：从我们的逻辑来说，需要的资金量并不大，尤其是普洱茶行业。我们直播场地直接在仓库了，摄影是一部手机，主播又是合伙人，产品也可以有一定的账期。同时直播间只要有销售就是赚钱的，做起来赚钱了，可以继续扩大。起盘资金几十万就够了。

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